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钢琴的故事——当传统消费者遇到姜子平

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李茜 发表于 2014-1-14 09:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
  文/记者郭廷春
  摄影/记者李张建
  2013年对于姜子平来说,是一个拐点。
  这一年,费了九牛二虎之力,姜子平引进了四个德国品牌的世界顶级钢琴:施坦威公司的波士顿和艾塞克斯,博兰斯勒公司的欧米勒和塞勒。
  品牌引进了,问题也接踵而至。
  贵,一点折扣都不打,对于锦州人的传统消费习惯是种挑战。
  姜子平和他的钢琴准备好了吗?
  在锦州,与开琴行的其他老板相比,姜子平有点儿另类。
  姜子平胆子大。
  刚开店的时候,顾客说在他这儿买的钢琴有杂音,让他找原因。不会修啊,咋办?把新钢琴拿来,拆开一架,看看到底是啥结构、咋回事儿,结果装的时候,多出了几个部件,咋整也装不上了。这次没弄明白,没关系,再拆一架。这次,他装上了。
  之后,有个顾客说他买的钢琴有毛病,他一听,立马告诉人家:琴里掉进一枚硬币。他跟同行说,不是吹啊,钢琴哪儿有毛病,哪个螺丝啥的松了,你可能不知道,可我知道。
  那个时候,姜子平店里还没有调琴师,都是厂家隔一年半载来一次,姜子平为这事儿差点去学调琴。
  姜子平确实胆子大。
  2000年的时候,他店里卖的钢琴是雅马哈,一架3万多块,在当时算高档;2013年,他店里又多了德系品牌,像施坦威、博兰斯勒,一架四五万,同样是高档。
  2000年的时候,雅马哈钢琴没卖出一架,直到3年后,总算卖了一架;2013年,好几万块的德系钢琴,一个月内,他卖了3架。
  “这架德国欧米勒钢琴是作为国礼送给广东省政府的。我这个店里就有这个品牌。”姜子平指着电脑上的图片,言语中透着自豪。
  2000年,作为锦州招商引资的受益者,姜子平举家从老家丹东来锦,开起了乐器店,取名祥羽琴行。
  在丹东的时候,姜子平也做生意,不过跟乐器八竿子打不着。他做的是洗浴中心。期间很多当老板的朋友来他这儿洗澡,都劝他改行做乐器。姜子平说,我小舅子就是做这个的,我还做这个?不久,朋友说,锦州那个地方挺好的,去那儿开吧,还有优惠政策:孩子上学随便选学校,免税一年。就这样,2000年的时候,姜子平来了,而且开了两个店。
  按当时锦州人的消费水平,雅马哈钢琴的价位还是挺高的,可姜子平引进了这个品牌。顾客来了,打听一下价格,啥都没说,立马问其他的小型乐器。等啊等,三年了,雅马哈终于等到它的主人。
  坚守虽然有些难熬,可一旦度过这道坎,一切又都顺理成章。这以后的日子里,他的店不用再苦等买雅马哈的人。
  2013年对于姜子平来说,又是一个拐点。
  这一年他去上海参加一个国际乐器展。看着看着,姜子平坐不住了。“上海的店面,跟我的装修完全不一样。比如棚灯,都是暖色光,跟我的白炽灯不一样。再有就是他们卖的琴,都是高端品牌,像德国的施坦威、博兰斯勒。德系钢琴是世界一流品牌,你看一些大型音乐会,用的钢琴都是德国牌子。然后我就想,能不能在我的店里引进这样的品牌。”
  结果人家说不行。
  姜子平先是跟德国人谈:我想做你们的品牌,怎么样,行不行。德国人不知道咱是哪儿的,说只要你有实力,我们派人考察一下,没问题就可以做了。可跟上海执行方一谈,人家说,你这不行,德系琴只在一线城市卖,像北京上海,还有一些省会城市,像锦州这样的二三线城市根本不考虑。
  姜子平有耐心。
  为了引进德系钢琴,姜子平在上海跟人家软磨硬泡,不是二三线城市不让经销吗,我给你保证金还不行吗?一个品牌,5万行不?不行?那就10万!结果,一个品牌人家跟他要20万。其实就是拿价格吓唬你,意思就是说你就别整了。
  可姜子平心意已决:20万就20万,4个品牌,80万,我要了!
  且慢,这还不行,还有门槛费,50万!
  行,就这么着!
  这还不算完,对方还要到姜子平的店里考察。来了一看,说,你这是店儿吗,整个一杂货铺!咋整?拆!重新装修!行!按你说的装!于是,姜子平又花了10多万。
  “说实在的,在锦州,我觉得我的店面装潢算是很好的了,但要卖施坦威、博兰斯勒这些公司生产的品牌钢琴,就得按人家的要求装修。从顶灯、地板、墙壁的颜色,还有logo,都和以前不一样了。他们的要求很严格。你想把这个logo的颜色变一变、大小改一改,或者位置挪一挪,都不行。每架钢琴的位置,都得按人家说的摆放。”
  就这样,费了九牛二虎之力,姜子平引进了四个德国品牌的世界顶级钢琴:施坦威公司的波士顿和艾塞克斯,博兰斯勒公司的欧米勒和塞勒。
  品牌是引进来了,也摆在店里了,可问题也接踵而至。
  德系品牌的讲究很多。一个特点就是贵。上述四个品牌中的最高端产品,按最低价来讲:博兰斯勒,70万;欧米勒,40万;波士顿,28万。价钱贵不是问题,但不是你有钱就卖给你,也不是谁想买就能买。你想买这些产品,人家销售方得先去你家看看,湿度啦、温度啦,适不适合钢琴所要求的环境,必须是恒温恒湿的,差一点都不行。达不到要求就不卖给你。他们觉得,我生产的钢琴必须在特定的环境下才能弹奏出最好的音色,要是你的条件不具备,就会影响我钢琴的品质,这绝对不行。假如你家的条件适合,钢琴也买回家了,但等过一段时间销售方还会回访,一检测,你家的条件改变了,那人家就要把钢琴原价收回,只收点儿折旧费。可等到你家的条件又符合了,你又想买,他还能把琴卖给你。
  姜子平引进的这四个德系品牌,价格在3到5万元之间,像施坦威最低价四万两千六,博兰斯勒最低也得两万五千多。在这些品牌中属于价格偏低的。可在锦州普通人看来,价格还是不菲。
  再有就是,德系品牌明码实价,价签上写多少就是多少。像波士顿,标四万八,那就卖四万八,你想四万七买,人家不卖,一分钱折扣也没有。
  “这在锦州人看来,是很不习惯的。我引进的时候也寻思,咋的也得讲点价儿,可人家说就是不行。在咱的头脑里,我这个商品标100块,买主说80卖不卖,最后可能85块成交。可德国的钢琴绝不允许这样标价,我的产品就值两万八,你标价3万,这不行,我不值3万,就值两万八,没啥可讲的。”
  姜子平开始也不习惯,可也慢慢接受了:“现在觉得,慢慢适应就好了。”
  可锦州人的习惯一时半会还改不过来。
  到姜子平这儿买乐器的,都要跟他讲价。别的乐器好说,可德国这四个品牌的钢琴,谁说也讲不了价。“刚开始有朋友给我打电话求情,老姜,你那琴咋就不讲价啊,哪怕便宜一点点,让人家有个心理平衡。我说,不讲价就是不讲价。”
  有一件事姜子平记忆犹新。顾客上门,问雅马哈多少钱,答:两万八。打折不?可以打点儿。又问一款德系琴,这个多少钱?答:两万二。打折不?这个是明码标价,不打折。结果,人家把雅马哈买走了。姜子平说,因为打了一点儿折,雅马哈反而卖掉了。
  “应该说,稍微上心的人,只要在网上搜寻一下,世界钢琴品牌的排名,德系是在前面的。而就产品的零部件而言,像琴弦,大多都是德国生产。”
  也别说,德系琴一进来,顾客就上门了。博兰斯勒和艾塞克斯一个月各卖了三台,而且都没人跟他讲价。
  “侧面一打听,明白了,这些人早就在沈阳北京这样的大城市转一圈了,对这个品牌的价位啥的都了解,知道不能讲价,马上就买了。要不在北京沈阳买还得花运费,这在锦州就能买着,还能给送家去,何乐而不为?”
  “看来,我当初的判断是对的。”姜子平说。在刚开店的时候,他敢引进像卡哇伊、雅马哈这样的钢琴,是因为他已经看到锦州人将来会有这种购买力。而引进德系琴,也是看到了锦州人日趋旺盛的高端需求。
  “其实有很多锦州人有这种消费能力,他们也需要高端产品。比如家里有学钢琴的孩子,因为在锦州买不着特别好的钢琴,他们只能到北京、沈阳这样的大城市去买。所以锦州不是没有高端产品消费群,只是他们的需要没法得到满足。”
  高端产品与优质性能和良好声誉是划等号的。
  销售世界著名品牌德系钢琴的店面在锦州只有姜子平一家。此外,省内也仅沈阳、大连、丹东有销售店,别的地方不再发展。“因为品牌钢琴的产量有限,不能生产太多,否则会影响到品质。”姜子平说,“不仅对钢琴这样,像调琴师,没有20年的组装经验就没资格做调琴师,这也是为了保证钢琴的品质。”
  姜子平认为,对商家来讲,产品必须注重品质和信誉,这样才能创出自己的品牌,才能经久不衰。而只要是好东西,就应该花大价钱去买,这叫物有所值。而我们锦州人的消费观念,也应该慢慢转变。所以,姜子平的举动,颇有些像一场消费实验。而这种实验,在姜子平经商以来就在进行。他花了10多年去做这个实验,时间虽长,但他已经有了收益,且有了定论,那就是,锦州人有消费高端产品的欲望和能力。
  2013年底,姜子平将这种实验再次升级,而实验周期却大大缩短,仅仅是三个月左右。这次,他的结论更为明确:锦州人的消费观会很快转变,高端产品在锦州大有市场。而摆在姜子平面前的任务是:加紧培育市场,培育锦州人的消费品质。
  “我想通过自己经销的乐器向锦州人表明,一些固有的消费观念必须改变,我要卖好产品,我要促进他们从注重价格到注重品质的转变。其实很多人已经开始转变了。就像弹钢琴。一般的钢琴和好的钢琴,弹出来的音色肯定不一样。孩子从小学钢琴,总用一般的琴弹,即使学得再好也表现不出来。像一些演奏会,都会用世界著名品牌的钢琴,这样演奏的效果才会好,水平才能完全发挥出来。以前,我也请过一些名人来锦州演出,比如刘诗昆演奏会,这对于提高锦州人的音乐欣赏水平很重要,也能促进我销售高端产品。今后,我还会找机会请一些著名的演奏家来锦州演出,让锦城百姓懂得欣赏高雅,自己也活得高雅。这是一种质的转变。”
  而这种转变不是一蹴而就。
  姜子平说,在他引进德系钢琴后的三个月时间里,他卖出了6架钢琴,还有6位顾客前来打听价格,听说不打折就走了,说是一定要等到打折后再来买。
  “我要等着他们来。我觉得他们没有去大城市走,只要出去问问,他们就会像买走我钢琴的那几位一样,到这里不用问价也不用讲价,肯定得买。”姜子平越来越自信。
  “对于高端产品来说,价格固然高,但品质更重要。咱们锦州人会逐渐认可这个东西。从我做乐器生意来说,这些产品都是提升人们自身素质、修养的东西,是一种精神需求。如今不愁吃喝了,该追求一下生活品质了,而买好东西,构成生活品质的一部分。一个人的文化品位提高了,才知道什么是幸福生活。”
  
当传统消费者来到祥羽琴行,遇到姜子平这样的店老板,他的转变或许是注定的了。
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小靓熊 发表于 2014-1-14 15:03 | 显示全部楼层
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